テレマーケティングのノウハウ
この内容は、テレアポ職人 竹野恵介がメルマガにて配信した内容を抜粋しています。
今回は、「ターゲットは誰だ？」です。
以前にセミナーでも話したのですが、ターゲットが明確になっていないでテレアポをするケースがあります。
または、あるターゲットにこだわる余りアポが取れないケースがあります。
後者は、一番分かり易いのが、「社長」にこだわる場合。
社長は決裁権があり、一番の責任者なので、狙うのは分かります。
しかし、 電話に出ない事が多いです。
受付がブロックします。
秘書がブロックします。 忙しくていません。
こういうマイナス要因があります。
しかし、ほとんどの方が「社長」を狙います。
テレアポ代行で、社長を狙うとアポ率が下がります。
そこで、総務部長や経理部長を狙ったらどうですか？
こんな提案をしますが、９０％以上の方は耳を貸しません。
社長神話というか、難しい事をやり切ってこそ「営業だ！」みたいな事がいまだにまかり通る世界があります。
テレアポにおけるターゲットは一体誰なのか？
社長でないと、本当に決まらないのか？
これは、アポ率もそうですが、電話に出るか出ないかも考えなければいけません。
一部上場企業の役員に電話をすると、ほとんどの場合は「秘書」の方が対応します。
通常、秘書が出た場合は、何とかそこから役員につないで貰う様に粘ります。
しかし、この労力は無駄になる事が多いです。
一部上場企業の役員が、新規のテレアポの電話に出る事はほとんどありません。
では、どうするか？ ターゲットを秘書にするという考えはいかがでしょうか？
秘書の方に口頭で説明しても、そこから役員には又聞きなので、
なかなか伝わらないと思います。
そこで、ＦＡＸや資料を送って、役員に説明をして貰う。
そして結論も秘書の方から貰う。
秘書の方って、ただの取次ぎ役ではありません。
優秀な方が多いです。
私が人材紹介会社に居た頃に、こんな秘書を探してくれと言われた事があります。
「アメリカ大統領とのスケジュールをアレンジをした事があって、ヘリコプターの発着を手配が出来・・・」
こういう方、日本に数名実在するそうです。
ターゲットに関する考え方は柔軟にした方が良いです。
電話に出ない人を追いかけても意味がありません。
また、ターゲットがどの部署か分からない場合。
このケースの場合、いきなりアポを取るのではなく、まず、どこの部署が担当か聞くという事が必要です。
「こういった内容だと、どこの部署になりますか？」
いきなりのアポ取りだと、ブロックが掛かる場合があるので、
「資料を送らせていただきたいので、どこの部署か教えて下さい」
こんな感じで、部署を探します。
当然、教えてくれない会社もあると思いますが、
教えてくれた会社には、資料送付後、アポ取りの電話が可能です。
１回の電話で、無理にアポを取る事が正解ではない場合があります。
部署を探して、その後にアポ取りをした方がアポが取れる場合があります。
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担当：竹野（私が不在の場合は折り返し、連絡させて頂きます。ご連絡先を残して下さい）
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