テレマーケティングのノウハウ
この内容は、テレアポ職人 竹野恵介がメルマガにて配信した内容を抜粋しています。
今回は、「テレアポする側の心理」です。
弊社のアポインターや最近行ったコンサルで感じた事があります。
テレアポする側の心理として、相手の反論が嫌いだったりします。
相手に反論や質問をされると、応用が効かなかったりします。
特に多いのが、相手の反論を打ち消す為に、必死に弁解して、説明をして、相手に電話で納得して貰おうします。
その為に、応酬話法のスクリプトを緻密に、色々な難しい言葉を使って書いています。
そして、そのスクリプトを一字一句話す事が、相手の反論への対応方法だと思っています。
相手が納得しないと会えないと思っている様です。
しかし、そんな事はありません。
相手の反論へきちんと対応しなくても、アポは取れます。
私の本の、応酬話法 今回の新刊にも載っていますが、
詳しくはこちら ↓
http://www.telapo.com/5book.htm
応酬話法の文章をきちんと読んでいくと、大した事は言っていません。
相手の反論へは、ＹＥＳ−ＢＵＴ方式を使ったりして返していますが、論理的に説明はしていません。
しかし、明確に意識してやっている事が、ひとつあります。
それは、クロージングです。
応酬話法の終りは、必ずクロージング（日時の設定）で終っています。
私は、相手の方が１００％納得しないと会って頂けないとは思っていません。
「詳しい事はお会いして」
「是非、他社さんと比較して下さい」
詳しく説明するのは、面談でする事だと思っています。
電話という声だけしか使えないコミュニケーションは、他のコミュニケーションより劣るので、電話では詳しく説明しません。
アポを取る事だけに徹します。
電話で詳しく説明すると、相手には間違って伝わっている事があります。
伝えられる側も、声だけは情報不足なので、間違った認識をします。
それでも、アポを取る人は、長く説明をしたがります。
ある企業のコンサルの時にある人に聞いた事があります。
私「そんなに長く話してもアポ取れないでしょう」
相手「ええ、そうですね」
私「では、もっとシンプルにしたらどうですか？」
相手「でも、そういう事は誰もやっていないので。。。」
人間、他人と違う事をやるには勇気がいります。
長く話して説得している方が、頑張っている様に見えます。
しかし、長く話して説得してもアポは取れません。
それだったら、もっと短く伝えて、ＹＥＳかＮＯかジャッジして貰った方が楽ではないでしょうか？
短く済めば、もっと多くに数の電話が出来ます。
テレアポでは、自分自身の心理をコントロールする事も重要です。
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担当：竹野（私が不在の場合は折り返し、連絡させて頂きます。ご連絡先を残して下さい）
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