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テレマーケティングとアウントバウンド

テレアポ職人の竹野恵介です。
今回のテーマは「テレマーケティングとアウントバウンド」です。

弊社はテレマーケティングというよりはテレアポの方に力を入れていますが、テレマーケティングをまったくやっていない訳ではありません。

昨今はアポ取りの前にテレマーケティングでリサーチをして、電話をした人が対象者かどうか?または成約までにはどういう社内の流れになるのか? こういう部分を電話で聞き取りをして成約までの設計図を作るという事をしています。

そもそもテレアポというと電話に出て来た相手に無理矢理アポを取る、こんな印象かと思います。応酬話法をたくさん使って粘って何とか会える約束を取る。 現実にはこのやり方は少々効かなくなってきています。

そもそも、会う人が対象者でない場合があります。頑張ってアポを取ってもその人がまったく買う権限がない、買う意思がない、こういう事は多々あります。 しかし、それでも「会う」という営業行為が行われているので、活動として目に見えているので「やった感」はあります。

行動と成約が一致しない事ほど馬鹿らしい事はありません。

では、弊社の「テレマーケティングとアウントバウンド」はどの様に行っているのかというと。 例えば、「〇〇というサービスを提供しているが、このサービスの資料を見て貰いたい」 こういう切り口で電話をしてまず担当者部署と担当者名を取得する。 この取得した担当者に郵送やメールで資料を送る。 この郵送物の中には、特別情報のURLや無料で使えるアカウントの申込書を同封する。

そして、資料が届いた頃に到着の確認と共に簡単に応じられる様な(無料で使えるアカウントの申込等)内容を受けるかどうか確認。 ここで受けた人はしばらく無料で使って貰ったり、特別情報を送り続ける。 ここで受けない人は後日ニュースレター等を送って反応を見る。

また、後日使って貰った感想を聞く電話をして興味の度合を確認する。 この確認の中で「もし、導入するとしたらどういう社内手続きがあるか?」聞いてみる。 この中で時期が聞ければ、その時期が来たらクロージングをしてみる。または、見積りを出すかどうか確認する。

この様に成約する前に色々なステップがあるので、相手の状況や興味の度合いを確認しながら適切な手法(電話、メール、郵送、セミナー等)でアプローチをする。

単純な会うというテレアポが難しくなってきて、こういうテレマーケティングやアウントバウンド手法が今後は中心になっていくと思います。

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